Negotiation Intelligence: entra a negociar con evidencia, no intuición
Una buena negociación combina información comercial, desempeño, riesgo y alternativas. El objetivo es llegar con una posición clara, un BATNA real y una definición explícita del valor esperado.
Qué debe contener un Negotiation Brief
Supplier snapshot
Spend, categorías, concentración y dependencia.
Performance
OTD/OTIF, calidad, SLA e incidencias.
Contract
Vigencia, condiciones, escaladores y compromisos.
Market
Alternativas, benchmarks y dinámica competitiva.
Strategy
Opening, target, walk-away, BATNA y concesiones.
Value
Ahorro, cash, servicio o riesgo esperado y realizado.
Palancas más allá del precio
Terms
Plazo de pago y condiciones financieras.
MOQ
Lotes y frecuencia.
SLA
Servicio, lead time, garantía y soporte.
Risk
Dual sourcing, capacidad, continuidad y penalizaciones.
Qué revisar en tu operación
- Construir baseline
- Validar alternativas reales
- Definir target y walk-away
- Planear concesiones
- Preparar datos de performance
- Medir resultado implementado
Lo esencial antes de empezar
¿Qué es BATNA?
Es la mejor alternativa disponible si no se alcanza un acuerdo aceptable.
¿Qué es walk-away?
Es el límite a partir del cual aceptar un acuerdo deja de ser conveniente frente a la alternativa.
¿Negotiation Intelligence reemplaza al comprador?
No. Organiza evidencia, hipótesis y estrategia para mejorar la calidad de la decisión y ejecución del comprador.
Diagnostica primero. Valida con datos después.
Empieza con el Assessment gratuito. Si detectamos brechas relevantes, el Health Check valida con datos dónde existe ahorro, cash, servicio o riesgo.